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飓风网——供应链革命

时间:2015-03-28 00:36来源: 作者: 点击:

3月8日,妇女节,天气晴朗。 

凌晨4点,北京华汇昌印刷器材有限公司总经理范新安起了个大早,匆匆驱车前往首都机场,赶早晨7点的航班。早高峰的拥堵尚未到来,天空开始透出鱼肚白,远远看见了机场航站楼,他才悄悄松了口气。他已在网上购买了机票,并选好了座位,办完登机手续。现在可以不慌不忙地办理托运。然后,悠闲地四处逛逛。 

与此同时,他的老朋友,上海寅瑜印刷材料有限公司总经理康寅和成都柯信贸易有限公司总经理李龙也都早早地候在了上海浦东机场和成都双流机场。这三个有着多年交情的老朋友,虽早已不再年轻,但依然有颗不服老的心,他们学会了网上购买电子机票,订座和办理登机。李龙还抓紧登机前的时间,打开微信朋友圈,关注朋友们最新的动向。 

互联网裹挟之下,每一个人的生活都被网罗其中,须臾不离。和他们三人一样,这一天,来自全国28座城市的印刷器材行业的经销商代表,正匆匆行走在路上,他们的目的地都是广东中山。过去的十年、二十年,他们踩准了市场的步点,事业向上走出了漂亮的弧线。而现在,传统商业形态正在不断的打破,再封闭的系统也不得不与网络嫁接,重组。 

事实上,行业内的争夺早已在网络上开始。 

火拼电商 

广东中山市,革命先行者孙中山先生的故里。 

3月8日上午,中山市民众镇,37岁的罗伟文开车来到自己的公司——中山市富日印刷材料有限公司,与大多数消费者一样,罗伟文只是点点鼠标,足不出户就等着商品上门。从单位的设备零件,到电器和日用品,基本都是网上购买。这几年,他对于物流的成熟印象深刻,最后一公里配送能力的完善,使得他对电商带来的便利产生了依赖。 

广东,这个开埠最早的南方经济大省,民间有着经商创业的传统。一方水土养一方人,24岁开始创业的罗伟文,用了十多年的时间,将公司建成为中山市人均产值最高的企业,并成为中国印刷化学品生产量最大的企业之一。年销售额从建厂初期的200万元,到 2014年的1.7亿元。 

近年来,印刷器材业的电商平台风起云涌,预示着印刷业电商红海时代的到来。电商不断上演着合纵连横的戏码,背后,资本的推手确凿无疑。“传统行业的创业叫爬山,互联网创业叫冲浪,这种浪一定要冲上去,否则,错过这个浪潮,将会被市场远远地甩开。”罗伟文这样说。其实,对于电商平台巨大的能量,对于嫁接电商,改革行业的传统模式,他的实践从未间断。 

2014年7月22日,“8号印材”网正式上线公测,并开始接受订单。从做出决定到网站上网,前后只用了4个月的时间。这个主要针对全国6000多家经销商的网站,在行业寒冬的背景下,完成了对于行业改革的一次探索,这让小试牛刀的罗伟文看到了一种更大的可能。 

基于对行业趋势的敏锐和前期电商的成功实践,罗伟文心中酝酿着更大的平台,深思熟虑的他要改变的不仅仅是自己的一亩三分地,而是这个他打拼了十数年的行业。在这个他最熟悉的领域,罗伟文开始了宏伟的二次创业。 

群雄并起 

印刷行业是较为传统的行业,随着网络的覆盖,越来越多的印刷企业开始网络电子商务营销。我要印、印猫网、慧聪的买卖通、印贸网等电商平台风起云涌,早已进入群雄并起的年代。各家平台都在努力求新、求变,不断为消费者创造更好的电商体验。罗伟文明显感受到,传统的营销模式对于中间商的挤压。 

通过“8号印材”网的试水,一个更大胆的念头出现在他的头脑中。甩开所有的中间环节,直接面对终端客户,为采购商、供应商提供一对一的一站式采购服务,以产品的高性价比,创造新的工业生态垂直服务体系。如此,“飓风网”应运而生。 

在罗伟文的规划中,作为后来者的飓风网要体现出后发优势,其中的关键是资源整合的能力,整合服务,整合产品,整合运营流程。把印刷器材业最好的制造、供应、技术等整合起来,成为平台的战略合作伙伴。同时,统一价格体系、统一商品品质、统一立体式服务、统一品牌运作。让印刷企业享受线上优惠的同时,又可享受线下贴身的服务。 

飓风网的雏形要追溯到六年前。2009年,罗伟文以制造商的身份,拜访了全国20多个有代表性的经销商和各个区的总代理商,探讨合作的可能,这念头一直都留在了罗伟文的心里,直到6年后,他拥有了更大的行业号召力和资源整合能力,最终水到渠成。 

罗伟文把行业中最具影响力的28家印刷器材经销商作为飓风网的合作伙伴,在他的规划中,未来的伙伴将包括了材料的制造商和优秀的印刷企业,所有这些都是罗伟文资源整合战略中的重要一步,把行业中最好的经销商、产品、用户、制造商、服务都整合到平台上来。“飓风网的出发点是做减法,将一切不必要的中间环节砍去,与终端用户零距离。”罗伟文的这样表述。 

在此之前,“8号印材”网主要为经销商服务,而飓风网则专注于终端客户,将经销商整合纳入自己的平台中,双方将优势资源整合放大,彼此的江湖地位也发生了变化。“过去我们是老板,现在,我们是股东,也就是为飓风网打工,身份与心态都需要时间去适应。但我们知道,电商这个大方向是没错的。”李龙笑着说。 

抱团革命 

3月8日晚,在罗伟文的家里,28位从全国各地赶来的合伙人陆续抵达,一场“飓风网电商平台正式上线公测”的仪式在院落里举行,搭上背景板和投影幕布,长桌上摆满了鲜花和红酒,关起院门,看起来更像一场家庭聚会。合伙人都穿起了统一的灰色毛料中山装,女士们一袭裁剪合身的旗袍,合影、敬酒,彼此互动。 

从2014年3、4月间进入飓风网项目策划阶段,组织团队,设计构架、IT开发,到正式上线公测,前后历时不到一年时间。既有罗伟文果断行事风格下的强势推动,也有市场压力下的紧迫。春节前,用了一周时间,将全国28家分站和仓库都统一了LOGO和装修。正月初八,罗伟文赴京,拜访了中国印刷技术协会、中国印刷及设备器材工业协会,以期取得两大行业协会的支持。 

酒会现场十分轻松,但合伙人却语出一致,这是一场电商“革命”。 

“市场留给我们祈祷的时间并不多了,对于传统经销商,要么通过电商扩张占领市场,要么就等市场萎缩而死掉。”康寅十分肯定地说。扎根北京市场20多年的范新安对此感同身受,“按照传统的模式来说不可能再增长了,无论你的市场地位如何,不转型,就相当于慢性自杀。”其实,罗伟文不用去游说,每个合伙人都能看清市场的走向。 

28个合伙人中,有60后的,也有80后的,年龄跨度很大,但与罗伟文之间都有着多年的交往。“一个企业的领头人,对于这个平台的初心应该是无私的。罗伟文把中山富日的利润让出来,将近2个亿的市场转交给平台,本来进他口袋的钱,现在要和我们分,做了很大的牺牲,我对他很放心。也许还有不尽如人意的地方,但他能做到顾大局,不贪小便宜。既然他能够把心掏出来,为什么我们就不能呢?”康寅反问道。 

“我们这群人都是贸易商,只有他是真正的实体。成立第三方金融公司后,就是实体、贸易、金融三位一体,与其他电商平台相比,就有了最大的优势。”李龙补充说道。 

“干了十几年二十多年的企业一夜之间没有了,革自己的命最难,这样的转变我们也都考虑过,但是,企业发展遇到了瓶颈,按照我们的能力维持没有问题,往前走太累。在飓风网的旗帜下,大家抱团革命,达成共识,关注的重心将从价格战,转到共同做大市场蛋糕上来。”范新安说完,一口气喝完了杯中的红酒,像是给自己鼓劲。 

金融平台 

选择在这个时间点进入电商红海是基于罗伟文的判断,未来五年,中国的电子商务还会以较快的复合增长率迅猛发展,印刷行业的互联网渗透率快速提升,客户网上支付的不断普及,物流网络的覆盖和配送服务的完善,印刷企业对于网络购物接受度的提高,都将使得行业电子商务不断崛起。 

在飓风网的项目介绍中,“中国首个最全面、最专业的印刷耗材、印刷设备的网上电子交易平台”十分醒目。对于电商平台化,罗伟文认为,就是要让已打造的系统、流程、流量的效率和价值最大化。充分利用社会资源来弥补自身的不足,比如增加品类、品种,地域覆盖,服务类型等。最大效率的实现网站积聚的流量价值,将自身所打造的电商能力产品化,满足顾客一站式购物和享受服务的需求。 

对电商来说,要发展就必须有资本支持,规模是获取融资的重要砝码。飓风网和其他平台有一个明显的差异,就是股东都把自己的市场供献出来,产业链变大了,市场也自然变得更大了。2013年,28家经销商总销售额达到26亿元,小舢舨变成了一个大军舰。这个数字得到了中山市政府的支持和银行的关注,目前,民生银行广东分行对飓风网项目授信十亿元。 

有了资本,在这个平台上,罗伟文可以创造出不同的模式,得意之作便是成立了第三方金融投资公司——飓风实业公司。目前,业内电商B2B平台,只做现金,但飓风网却可以做信用销售,资金来源就是飓风实业公司。 

在罗伟文看来,电商没有第三方金融平台很难发展。货款回收是整个平台非常关键的风险控制点。货物经过各地联盟商的物流交给印刷企业后,能否及时地将货款打到电子商务平台,十分关键。第三方金融平台是飓风网的核心,通过它为印刷企业提供承保,建立健康的资金循环生态链,为小型印刷业提供授信,保障飓风网销售全现款,没有逾期货款。提供多种结算方式和账期选择。 

通过签署独家代理权,可以取得某个商品的独家代理,28家合伙人将所有的资源集中起来,就可以进行统一采购,可选择的空间就会大大增加。即使是采用这种贷款的方式,客户采购的耗材价格也比现在拖欠货款的方式便宜。这对双方都是有利的,一方面保证了平台资金的安全和现金流动,另一方面也降低了客户的成本,增加了竞争力。 

蓄势待发 

电子商务不再是一二线城市的特权,互联网和移动终端加速了这个进程。电子商务不受时间限制,不受地域限制,不受货架限制,这在电子商务的下沉过程中凸显。“任何一个城市的顾客都可以享受世界各地的商品,任何一个商品都可以走进任何一个百姓家里,世界是平的。”说这话的时候,罗伟文站在即将竣工的八号电商大楼下。 

在罗伟文的头脑里,飓风网要通过联盟商,打通当地区域的印刷厂垂直采购链,并延伸至全国印刷业发达城市,通过集中采购、仓储、物流等成本内控,形成自己的规模优势和价格优势;将联盟商从原有的线下门店改造成平台的库房、物流和服务商,注重线下、线上相互补充。做好产业链优化和用户体验,从这两个层面,带来一场影响印刷行业、企业的电商革命。 

千里之行始于足下,目前,罗伟文正在打造自己的仓储物流体系。已建立了西南、东北、华中、华东、华北5大中央直属仓储中心和28个分站仓储配送中心,总部计划兴建10万㎡仓储中心,提升用户网上购买耗材的体验。他对记者说,“电商比拼到最后就是物流能力的比拼,就是最后一公里配送能力的比拼。我们正在建立一个巨大的物流体系,将投入四千多万元,整体收购中山市一家占地100多亩的物流公司。在中山保税区,为飓风网未来的发展还预留了50亩地。” 

飓风网组建了自己的IT工程师团队,独立开发拥有自主知识产权的平台。罗文伟说,“这在行业里也是不多见的。考虑项目的长远运作,服务器与核心技术要掌控在自己的手上,再困难也要组建这个团队。” 

目前,飓风网投入已经超过1亿元,硬件投入包括即将竣工的电商大楼,超过3000多万元,电商平台的开发建设投入超过1000万元。接下来,即将为全国5大中央直属仓储中心和28个分站仓储配送中心铺货。罗伟文自信地说,“目前,已有100多个国际和国内一线印刷器材品牌支持飓风网,使得我们的产品更具竞争力,服务与产品的高性价比将会成为飓风网发展的根本。” 

一个电商平台成功的关键在于严格、规范化和一致性的管理,包括对商品和服务质量管控,售后服务对顾客问题的及时反馈和处理。顾客的满意又会带来更丰富的商品和更广泛的地域覆盖,帮助触及更多的顾客,形成一个螺旋式上升的良性循环。 

罗伟文深谙其道,他用一个简单的比喻来说明,“可以把平台比喻为一个剧院,需要提供舞台、灯光、音响、宣传和管理,表演的是商品供应商,演出的内容就是销售的产品和提供的服务,观众就是顾客。”这个不抽烟不喝酒的青年企业家,对宏观大局有着前瞻性的理解,在大战来临前,也能撸起袖子跟人家拼刺刀。 

布局未来 

对于市场,罗伟文看得很清晰,移动互动网时代,碎片化的时间将会被计价,价值将被重新估算。传统的网络电商格局将被改变。中国的移动互联网的人数已经超过传统互联网的50%,要不了几年,就会彻底颠覆互联网。飓风网将在互联网电商的基础上,积极探索新的移动商业模式,创造新的商业生态,积极向下一代移动电商演变,以全新的方式维护与客户的关系。 

对于商业模式,他有着自己的“罗氏理论”:“飓风网平台,将聚合分散的数量庞大的经销商群体和部分实体,形成强大的采购集团,扭转以往一对一的劣势出价地位,享受更大的价格优惠,某种意义上算是反向电子商务。随着平台的成长,可以根据客户需求,定制个性化产品,邀约厂商生产,实现以客户需求为引擎,制造商也可以销定产,降低库存,减少销售环节,降低流通成本。” 

成为智能化的电商平台也是飓风网的发展目标,这是罗伟文基于物联网发展作出的战略定位。随着智能移动终端和其他遥感、遥控技术的发展,人人相连,物物相连,一个物品状态的改变会触发相关状态的改变。 

当耗材被存入库房,被自动读码,记录存量,当存量低于客户通常用量的临界点时,将自动触发订单给飓风网,当飓风网上该商品的存货不足时,也将自动触发向供应商的订单,而供应商也将因为这个订单而触发生产指令。“这将是一场物联世界的蝴蝶效应。”他笑着靠向椅背。 

电商的盈利是一个逐渐升级的过程,罗伟文对此也看得很明白,这是飓风网需要一步步走过的台阶。最初缺乏规模和客流量时,只能赚取商品的进出差价;成为不可忽视的销售渠道后,就可以从供应商处拿到更多返点;流量足够大时,可以让商家入住而收取平台使用费和销售佣金;有了大量商家和客户后可以为他们提供金融产品来盈利。电商的顶级模式,是利用自己积累和拥有的大数据,通过海量数据分析,获取更大价值的产品和服务。 

如果有足够大的数据搜集和整理分析能力,就可以知道主要的客户在一个区域的分布情况,知道区域内主要产品的使用情况,进而可以分析产业分布,进行制造业的布局。同时,针对客户进行精准化的营销,包括其在网上的购物路径,购买行为,购买商品的关联性、重复性和周期性,并利用这些数据的分析建造顾客行为模型,进行个性化服务。“大数据将会给这个行业的决策流程、商业模式、生产观念带来颠覆性的变化。”看得出大数据对于罗伟文的强烈吸引力。 

等待飓风 

在飓风网第四次全体股东会议上,罗伟文第一次对股东们亮出了未来资本运作的初步构想。 

2015年展开第二期投融资合作,成立10家子公司,飓风网平台收入26亿元;2016年第三期投融资合作后,成立30家子公司,100家分公司,平台收入达40亿元;2017年完成线上线下整合,并且改制成为股份制有限公司,平台收入达100亿元,同时涉足面延伸至纸张、印刷设备等,涵盖整个印刷生产采购链条;2018年成为印刷耗材电商龙头,占领30%以上份额,平台收入达250亿元;2019年目标平台收入突破1000亿元,实现IPO上市,成为印刷产业电商巨头。 

会场上掌声雷动。各项决策和动议快速表决通过。会议进入了产品定价、铺货配比、人员招聘、考核机制等实质讨论阶段。罗伟文虽然不改强势的行事风格,但也在努力调整自身,面对28位合作伙伴,需要更多的耐心。战略制订下来后,执行力成为项目落地的最后一击。对于细节极其苛刻的罗伟文,现在需要股东的全力投入和贯彻执行。 

互联网时代,意味着对手的不确定,威胁无处不在,一个外来的颠覆者突然闯入,借助新技术、革命性的商业模式就能颠覆既有格局,重写游戏规则。任何控制和权威都失去了意义。这是个人英雄主义的时代,你只需往前看,无需得到任何所谓权威的肯定。 

罗伟文说:“面对这样的时代,商人只会出现两种情况,一种人想办法集中自己所有的资源,灵活变革,顺势而上。另一种人还幻想着守着自己的地盘,那就只有做好江湖地位随时被他人取代的准备了。” 

随着电商的发展,其商业模式已经到了将要发生变革的前夜,进入到需要进一步深化的节点。未来,飓风网真正的战场也许不在移动互联网、不在电商圈,而在资本市场。 

离4月8日正式上线的时间所剩无几,现在万事俱备,只等飓风。 

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